7 métricas para controlar as vendas do seu negócio

1. Meta bem definida

Por incrível que pareça, muitos profissionais de vendas não sabem ou não recebem a informação de seus gestores sobre qual sua meta quantitativa. Ou seja, para iniciar qualquer período de trabalho, o vendedor precisa ter bem claros quantos negócios precisa fechar e quanto de dinheiro precisa trazer à empresa.

2. Ticket médio

Este é um índice mais elaborado, mas não difícil de ser posto em prática. Ele aponta quanto de dinheiro, em média, o vendedor traz à empresa por negócio fechado e identifica que alguns profissionais têm mais ou menos habilidade para atuar em determinado estilo de venda ou “mix de produto”. Para se calcular o ticket médio de um vendedor, basta dividir a quantidade de receita que ele trouxe pelo número de negócios ou pedidos fechados no mesmo período.

3. Prospecção

Nada mais é que a quantidade de contatos iniciados pelo vendedor que podem virar uma negociação fechada. Essa métrica aponta quanto de esforço o profissional faz para trazer negócios à empresa, sejam eles por meio de clientes novos ou antigos.

4. Nível de oportunidades encontradas

Um vendedor realiza, por exemplo, dez visitas durante certo período, mas em três delas ele não encontra a pessoa responsável, a reunião é adiada de última hora ou mesmo o cliente esperava ouvir sobre outro serviço. Com a utilização desse índice, o vendedor conclui, portanto, que suas visitas renderam sete oportunidades de negócio.

5. Propostas

Depois de encontrar as oportunidades, o vendedor as formaliza em cinco propostas. Mas por que ele não formalizou as sete oportunidades? Esta é uma pergunta muito feita por profissionais amadores e iniciantes. Na verdade, o vendedor maduro consegue identificar quando não há a possibilidade de fechar o negócio, quando o cliente não é potencial, e não dedica seu tempo para fazer uma proposta.

6. Negócios prováveis

São as propostas que apontam boas chances de o negócio ser fechado. Essa métrica aponta quando o cliente também demonstra interesse pela compra, quando o negócio se torna interessante para os dois lados;

7. Negócios fechados

O fundo do funil das vendas é o negócio fechado. Quando o vendedor segue esses passos, respeita a indicação de cada métrica, a tendência é que bons acordos sejam obtidos e as metas sejam batidas.

Fonte: exame.abril.com.br